EAGLYS執行役員 事業開発室長 / 兼 広島支店副支店長 / 兼 Techビジネスユニット 事業推進担当 李 海旭
私は前職でアクセラレータープログラムを推進する立場にいました。7,000社もの応募の中から10社を選抜するプログラムだったのですが、その中で選んだ一社がEAGLYSだったんです。実は2010年代に、データを活用した新規ビジネスを立ち上げようとしたことがありました。でも当時は「データの開示」が大きな障壁となり、事業化は叶わなかったんです。EAGLYSの提案書には、その課題を突破できそうな技術が書かれていて「騙されたと思って検証してみよう」と選んだのが始まりになります。そして実際にPoCを進めていく中で、技術力が本物であることがわかりました。技術的な詳細まで完全に理解していたわけではないですが、無限の可能性を感じましたね。
今林さんは当時から真っ直ぐな人で、対応も考え方も素晴らしかったんです。学ぼうとする姿勢も含め、人柄に魅力を感じた。それは、ほかのスタートアップにはない魅力でした。EAGLYSの技術力と今林さんの人間性、その両方から「一緒にこの秘密計算を広めていこう」と思えたんです。
幅広い領域にまたがり、お客様への提案から開発まで幅広く担当しています。決まれば長く続く案件が多いのですが、その入り口を作るのが非常に難しいですね。最も時間がかかるのは、お客様に技術を理解していただくフェイズ。現場では「データがない」「使える形ではない」という状況が多いにもかかわらず、「明日にでもやりたい」といった高い期待値を持っている方が少なくありません。こういったギャップをお客様に寄り添いながら解消し、理解を深めていってもらうことが重要です。
同じストーリーを提案するのにも、経営層なのか現場なのかによって変えています。みなさん興味を持つポイントが違うため、どちらも難しいですね。どちらにも納得してもらえるような提案をするために、常にキャッチアップしていく必要があると思っています。
お客様によって重視する視点が異なるように、社内でもビジネスサイドと技術サイドでは見ているポイントが違います。ビジネスサイドはユーザーが求める価値を見極めて提案を組み立てる一方で、エンジニアやリサーチャーは技術的な面白さや新規性を大切にします。そのため意見がぶつかることもありますが、そうした議論から新しい打ち手が生まれることもあると感じています。
だからこそ、目的（ユーザー価値・成果）に立ち返りながら、遠慮せず率直に伝え合うことが大事だと思っています。 そして私の軸はシンプルです。「使われて評価される技術にこそ価値がある。」 どんなに素晴らしくても、使われなければ価値は生まれない。だからビジネスと技術がぶつかり合いながらも、お客様に届く形へ落とし込んでいくことが重要なんです。
事業開発では「顧客視点で考えられるか」が特に重要だと思っています。そのためには、産業と業務への理解を深めること、あるいは理解しようとし続ける姿勢が必要です。また、お客様の抽象的なご要望を整理し、具体的な形に落とし込んでいく必要があるので、コミュニケーション力も重要になります。この2つを最初から高いレベルで備えている人は多くないので、日々の経験の中で意識して磨いていくものだと感じています。
その次に大事なのが「探求心・学習意欲・突破力」の３つ。突破力というのは実行する能力のことです。日々新しい技術が出てくる中で、それをどう産業で活用するか考える必要があります。そしてそのアイディアをお客様に提案し、パートナーになっていただくためのロードマップを描くには「実行する」というスタンスが不可欠です。こうした環境で働くことで、お客様への提案力は飛躍的に鍛えられ、AIに関する知見も日々深まっていきます。新しいテクノロジーと産業の橋渡しをしたい方には、うってつけの仕事だと思いますね。
私が採用面接のときに必ず伝えているのは「部下を探しているわけではなく、ビジネスパートナーを探している」ということです。私も完璧ではないし、日頃悩んでいるわけです。だからこそ、一緒に悩み、一緒に考えられる仲間が増えることで、より良い成果物やアイデアが生まれると思っています。